Link Knowledge 用語集 | 顧客管理、営業管理・SFAを名刺管理から

▼ Link Knowledge 用語集

営業管理/営業支援・SFA、顧客管理・CRM に関する用語集です。
営業や顧客管理の改善をお考えの方、SFAやCRMについて詳しく知りたい方はぜひご活用ください。
Link Knowledge の機能や利用によって得られるメリットもご説明しています。

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Link Knowledge(リンクナレッジ)-顧客管理・CRM、営業管理・SFA、名刺管理

営業管理システムというのは、しばしば営業責任者・営業管理者のニーズを満たす機能が詰め込まれやすいという特徴があります。

例えば、営業管理システムを導入すると、次のような事が起こりがちです。

・情報を共有する機能はありつつも、データの入力に非常に手間がかかり、現場の営業マンが資料作りに追われてしまう・・・。

・データを入力しても、現場の営業マンが情報を取り出す必要があるときに、すぐに取り出せない事がよくある。

・営業管理システムを導入したにもかかわらず、売上が全く上がらずコストばっかりが上がってしまう。

上記のように、「組織の管理のための管理ツール」を導入した結果、コストばかりがかさんでしまう事は、実はよくある営業管理システムの悲劇なのです。

では、どのようにすれば、キチンと売り上げに貢献する営業管理システムを選ぶ事ができるのでしょうか。また、どうすれば営業管理システムを活用して売り上げを挙げる事ができるのでしょうか？

それは営業現場で活用されるシステムを選ぶ事です。自社の営業マンが活用し続ける事が出来るイメージがあるシステムを導入し、営業管理システムを売上に直結しましょう。

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▼ 営業支援システムの分類について

【未分類】

ITを活用した営業支援・営業強化ツールとして営業支援・管理システム(SFA)の導入がすすんでいます。自社の営業マンの活動を可視化して、営業マンが抱える商談の数や質を共有できます。

しかし、一言で営業支援ツールといっても、たくさん種類があり、その中方どれを選らばいいのかなかなか分かりません。そこで、本記事では、営業支援ツールを選ぶ際に検討すべき項目をご紹介します。

①導入の目的を考える
営業支援システムを導入するといっても、解決したい課題は企業ごとに違うモノです。自社の課題をはっきりさせて、その課題を解決できる営業支援システムを選ぶ必要があります。

例えば、自社の商談情報や営業記録を共有して商談成約率を向上させたいという課題があるのなら、情報共有が可能なシステムを選ぶ必要があります、一方で、自社の売り上げをあげたいなら「売上をアップできる」システムを選ぶ必要があります。

②現場のITリテラシーを考慮する
営業支援システムを使うのは、なんといっても営業部の方々です。情報システム部の方や取締役の人ではありません。現場の営業マンが扱いやすく、業務の負担にならない点は、営業支援システムを選ぶ上で非常に重要です。

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▼ 営業システムを構築しよう

【未分類】

御社に営業力を強化する仕組みはありますか？毎月新たに見込み顧客を発掘しては、新規営業をしていくのは大変ではないでしょうか？
かといって、既存顧客から買い上げ点数を増やす事にも限界があります。

そこで、見込み顧客を管理する事を通して、営業力のアップを目指しませんか？

普段は案件化しない顧客、受注しなかった顧客といったように、うまくいかなかった営業先の顧客情報はしっかり管理しなくなりがちです。しかし、一度はうまくいかなかった顧客でも、半年後に予算が再編成されたらもう一度受注のチャンスがくるかもしれません。また、責任者の異動や経営計画の変更等がきっかけで、新たにニーズが生まれる可能性があります。

このように、うまくいかなかった営業先をいかにうまく管理するか、で会社の営業力が決まったりします。こういった営業システムを会社に導入し、売上アップの仕組みを作りませんか？

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▼ メール配信とCRMで収益を出そう

【未分類】

CRMを活用して、目に見えて効果があるのはメール配信の際ではないでしょうか？今まで営業担当者や役員の方が個別に顧客フォローをしたり、
集客メールを送っていたのが、社内の共通データベースからメールを送るようになります。

全営業担当の顧客リストから、メールを配信する顧客を選び出し、最適な文面を考えてメールマーケティングを行う事が可能となります。

例えば、セミナーを開催したり、展示会に出展する際に、見込み顧客に周知するためにメールを送ることが可能となります。。こういった年に数回しかないイベントに集客する際には、顧客のセグメント化が重要になります。自社が一元管理している顧客情報の中から、イベントの情報を得て喜ぶ顧客を選び出す必要があります。

そのような顧客をセグメント化できれば、CRMとメール配信を活用して、収益をあげることができるのではないでしょうか？

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