受注のチャンスを逃さないためのツール
モバイルプロモーションやモバイルアンケートなど、モバイル向けWEBシステム開発を行う株式会社プログラミングファスト。同社では営業管理のツールとして内製したシステムを利用していたが、リンクナレッジに移行した。
今回はリンクナレッジの利用について、代表の松本様にお話を伺った。
プログラミングファストでは、なぜ営業管理のシステムを導入しようと考えたのだろうか。
「リンクナレッジは、“受注のチャンスを逃さないためのツール”として導入しました。せっかく名刺交換をして、1年以内にシステム開発の発注をいただくことになっていたのに、目の前の案件に集中しているうちに連絡を取れなくなり、話が流れてしまったことがあったのです。このような事態を、仕組みを作ることでなんとか解消したいと考えていました。」
プログラミングファストが扱うシステム開発の案件では、一度取引した顧客はリピーターとなることが多い。しかし商談開始から受注までのリードタイムが長いことが多く、タイミングが合うまでコンタクトを続けフォローしていく必要がある。そこで、新規の顧客開拓が課題となっていたのだ。
「せっかくの受注機会を逃したくない」という課題を解決するようなシステムを内製しようと考えたのだという。
内製のシステムでは課題を解決できなかった理由
「見込み顧客のリストを作成し、そこからメールでフォローできるようなシステムを構築しました。既にメール配信エンジンはあったので、過去に交換した名刺の情報をデータベース化し、メール配信エンジンと連携させたのです。」
なぜそのシステムでは見込み顧客フォローの課題を解決することができなかったのだろうか。
「運用に乗りませんでした。溜まった名刺から顧客リストを作っても、その内容はアップデートされず活用されないままになり、しばらくしてからまた名刺から顧客リストを作成するということを何度か繰り返しました。」
名刺をデータ化するのに手間がかかり、しかも十分活用することができなかったのだ。
そこで、運用に乗ることを重視して外部システム導入を検討し始め、候補に挙がったのがリンクナレッジだった。
「“名刺を入力してくれる”ということが一番の決定打になりました。そこがクリアできれば運用に乗ると判断し、導入を決定したのです。」
営業情報の共有により、マーケティング部門が見込み顧客をフォロー
代表：松本様
導入した結果はどうだったのだろうか。
「営業担当者がこまめに名刺を登録するので漏れのない顧客データベースを構築できるようになりました。その結果、見込み顧客についても、高度なフォローができるようになっています。マーケティング部門と連携して見込み顧客をフォローするようになったのです。」
営業は新しい案件の対応で日々忙しく、見込み顧客に対して再度提案に行くことまではなかなか手が回らない。既に提案した見込み顧客の中にも受注のチャンスがあることは分かっていても、資料の作成などは時間がかかるために着手できない状態だった。営業がどんな資料を必要としているのか共有する場がなく、マーケティング部門から助けに入ることができなかったのである。
しかし、リンクナレッジで商談の内容を記録に残して共有するようになったため、マーケティング部門が営業に代わって再提案の資料を作成するようになったという。
「リンクナレッジのおかげで、定期的にマーケティング部門が商談記録を確認し、営業の視点では考えられなかった提案内容を考えて資料を作成し、営業をバックアップできるようになりました。」
案件状況の共有により、見込み顧客のフォロー漏れを解消
リンクナレッジの案件管理画面
また、改善されたのはマーケティングからのサポートだけではない。松本様が営業を管理する目線も変わった。
「私が営業担当者の商談記録を確認できるようになったことで、確度の高い見込み顧客のフォロー漏れが減りました。どんな状態の顧客をどのくらいフォローできているのかが全部見えるようになったので、 “なぜこの見込み客にアプローチしないのか”とこまめに指摘するようになりました。」
このような営業状況の可視化により、受注機会を逃すことがなくなったのである。
見込み顧客情報・営業活動記録を共有することで、マーケティング部門からのサポートの強化やこまめな案件進捗の確認が実現し、見込み顧客フォローの頻度・質が向上した。その結果、受注が15%上がったという。
さらに、受注しなかった案件の商談記録を確認することもできるため、お客様のニーズを知ることができるようになったこともメリットだ。
「これまでは見込みのお客様からご要望をいただいても、その内容がひとりひとりの頭の中にためこまれていたのです。これではもったいない。サービス改善のチャンスなのですから、リンクナレッジによって見えるようになったご要望をしっかり受け止めて、今後の製品開発に活用していきます。」
使いやすいから、運用に失敗する信用は無用
これほど効果が出ているリンクナレッジだが、実は導入の時には不安があったのだと松本様は明かす。
「システムは使われてこそ意味があるものなので、実際に使う立場である営業担当者からどのような反応があるか不安だったのです。しかし、思い切って導入してみたところ、リンクナレッジにはそんな心配は無用だったことが分かりました。」
松本社長自身が音頭を取って導入をリードしたことに加え、使いやすさに優れていたために難なく利用が定着したのだという。
「当社もプログラミング事業の会社なので分かりますが、UI(※)が考え抜かれているから使いやすいのです。使い方を教え込まなくても、営業担当者がすすんで使ってくれました。」
リンクナレッジ導入によって受注の増加に成功したプログラミングファスト。今後はリンクナレッジをさらに戦略的に活用していくそうだ。
(※) UI(Use Interface)
システムにおいて、ユーザーが操作するために接する部分であり、操作方法、表示形式といった仕組みの総称。
ユーザーの「使いやすさ」を大きく左右する。
